第五期:全国著名的企划家石岩演讲

姜岚昕是我特别好的兄弟，我们经常在一起同台，确实对于他的那番智慧、热情、正直、善良，又做培训，又做企业，都这样的成功，我真的为他高兴。我为有这样的兄弟感到自豪。

我觉得我站在你们中间，我和你们在一起的时候我倍感亲切，我也是做小生意的，我有一个食品公司，在北京有近百家专卖店，在全国有十几个分公司，就是卖鸭脖子。现在我的真空包装，解馋大礼盒已经上了飞机，上了火车。现在这个新品出来以后又一轮新的市场招商和代理体系，还有新的融资，上游的养殖基地起来了。这个项目总投资15万。在我的整个设计之下，现在仅在北京地区一年几千万，做得还挺有意思的。

人家说石岩老师，你在08年获得十大品牌年度人物，今年作为亚洲八大名师代表中国去马来西亚做公开演讲。可是现在这样，你为什么还孜孜不倦的做这样的小事？一个15万的小生意，一定会在3年之后我会把它做成突破10亿的产业集团。生意没有大小，关键是我们做生意之前关键要看明白，之后再想明白，之后才能做明白。中国很多企业最大的短板就是在没有看明白之前，没想明白之前就开始盲目做。所以，看不明白又想不明白，就更做不明白。然后做了一圈之后回来发现怎么不对？怎么不像事先设计的那样？所以开始赶紧听课，赶紧学习，赶紧找办法。实际上这是非常危险的事。

今天在我正式演讲之前我想讲一个特别有意思的事，两个月前我接到一个电话，说石岩先生吗？我说是。你说做食品公司的吗？我给你推荐个特别好的机会就是三创论坛。我们这个三创论坛谁谁特别著名，你们企业是不是需要策划？这个三创论坛来一个特别优秀的，中国最著名的策划家是石岩先生。我为什么给你打电话？是因为你有幸和他同名。我当时听完就蒙了，我说谁办的？他说是集团主席石真宇办的。你还有幸和他同姓。我说太好了，昨天晚上我特别有幸的应石真语要求，我们在一起吃饭。他说真的吗？我说你没有想到，你推荐那个特别伟大的石岩和今天你打电话的是一个人。对方回答是不会吧？

后来我把这个事情跟石真语说，他乐得要命。一个企业沟通的时候利用同名推广我觉得非常好。我给了那个孩子非常高度的评价和表扬。中国企业今天谈了那么多的突破，谈到今天的危机那样的恐怖，实际上根本不用害怕。为什么不用害怕？中小企业船小好掉头，投资不大，我们很自由，没有那么多的身价掉不下来。我们完全以自由自在的到处飞翔。

我们一定要有一种新的准备，这种准备必须要有一个从我们自己如何进入一个新的思维方式来思考。我目前在中国各地演讲的主题叫做《发现的智慧》。为什么叫发现？因为我们所有所做的一切，我们所有做的那么多的事情，最大的一种渴望就是能够借力。就像我给很多中国的城市、企业做策划的时候讲得更多的是借力。

杰克韦尔奇说管理就是借力两个字，借力为了资源重组，整合资源，整合资源前提是发现资源。我曾经讲过无数次的故事，我在新疆一个极度缺水的地方，一个地产公司建了一个巨大的商业地产，这个商业地产都是水泥地和柏油路相连。我说为什么没有树没有草？他说乌鲁木齐是一个严重缺水的地方。我说我们摒住呼吸听，我听到了流水的声音。他说那是排洪渠，又叫和平渠。我说为什么用铁丝网把它罩上？他说每年都会有因为水太急淹死的人，所以必须要罩上。我说这么宝贵的雪融水，就在一个5米宽的水渠里就这样匆匆忙忙的流淌过一个无比干燥的城市，不带来滋养，没有湿润。这就是我们国家对自身资源的忽略。这就是每个人成长，都在你生命的每时每刻，都有这样一渠水日夜从你的身边流过。

我们有太多的时候忽略了我们已有的资源，不是因为我们不具备资源，可悲的是我们拥有资源，自己却没有发现。所以整合资源的前提就是发现资源。说我都看遍了，身边没有资源。这次我的企业家沙龙解决一个特别有意思的事情，有一个我在上一次峰会上遇到的两个企业家，回来之后分别成了我的顾问体系。说石岩老师你为我们做顾问，我说可以。这家化肥企业每年25亿，叫做云天化，长春公司，东北有3000多个自己的经销处。这家公司是生产保水剂的公司，主要是把保水剂放在水里，把种子放在水里泡在水里，一年的销售只有一千多万。他有最新的农业技术，他有最好的销售平台，一个是做化肥的，一个是做保水剂。他们两个之间在过去，在一个会场，在一个论坛上互相都认识，可是经过我们这样一个认识之后，我发现把保水剂如果放在化肥里，或者跟化肥形成一个可以保水，可以抗干旱的化肥，这个化肥就会超过同行们的附加值，就会升值。就非常好。所以先跟化肥的说有这样一个保水剂跟你捆绑，使你的附加值提高。他说这个太棒了，我说这是最早以色列和迪拜为了抗沙漠的最先科技。现在有一个企业正在做，他说正好介绍给我。我说你们过去就认识。他说我们俩特别熟，就特别好，我给你们做一个战略结盟。我对保水剂的说，他们现在有3000多个渠道，一年25亿的销售，你现在一千多万，你绑在那里跟他战略结盟，因为你们的渠道都是同时卖给农民。这样一个组合这次在我的石友会上，这个人当场签约。

那个化肥因为有了保水剂而升值，生产保水剂的企业根本不用再建立自己的销售渠道就可以把自己的销售额提高5—10倍。这是一个非常简单的事情，可是有的时候那个人可能就是你的同学，有的时候以跟你战略结盟也许就坐在你身边。可是由于我们更多的自我封闭，更多世态炎凉，我们所有的打击和琢磨，我们很难相信任何人。忽略了身边可以成为我们重新改变商业模式的一切可能。

传统行业跟互联网最大的区别就是传统行业更多的太在乎什么是我的，我的资源就是我的，我的渠道就是我的，最好别人的都是我的。而互联网是我的最好是别人的，所有人用，别人用得越多，我就越成功。所以互联网的快速成长与互联网经审核心态有关。传统行业越走越窄是因为我们自我封闭，自我在乎，对我们的资源自我封锁太大的关系。有的时候一种新的结盟和跨行业的战略整合是非常重要的。

聚成集团请我给他们高层的总裁班培训，我给他们讲完以后一个人举手，说我是做钙片的，我们钙片什么都比钙中钙好。说到自己产品的时候自恋的都快哭了，特别抱怨说这个世界上怎么这么多人不理解我？我的产品这么好。说完这个产品之后是什么概念？他最后抛了一句，老师，我特别不理解这些消费者，他们宁可嚼没有营养的木糖醇，都不吃钙片。那木糖醇有什么意思？我说你不要再往下说了，你把答案已经给我了。他说什么答案？你既然看到木糖醇卖得这么好，你为什么不找他合作变成生物钙木糖醇？这样你借用他的渠道，他的影响力，你把生物钙做成战略结合。他说我是卖钙片的，又不是卖糖的。我们太多的企业局限于自己的行业思维走得太深，太专了。所以整个这样一种文化不会进行跨行业的战略整合，不会进行重组的战略思维。这是中小企业不是面对经济危机的最大风险，而是我们自己思想方法打不开才是我们成长的最大风险。

这是最关键的，什么是跨行业战略整合？我到哈尔滨，报业集团请我去，说哈尔滨冰灯已经做了22年了。你能不能想想办法？现在一年不如一年，人越来越少。我说很好办，你先把报纸的相应版面拿出来，和100个旅游名城进行免费的资源互换。第二个是企业，现在全国人民最熟的就是哈药零厂的钙中钙，以后他再打广告的时候你让他多用你的冰雪大世界，以冰灯为背景来拍。我说你一分钱都不管他要，他也不掏钱。他每年几十亿的广告，背景就是你的冰灯，全国人民看到那个广告的时候自然就能看到后面的冰灯，钙片是哈尔滨的钙片，冰灯是哈尔滨的冰灯。你做了一个无形的广告。企业的广告创意以谁为背景都无所谓，你没多花一分钱。什么叫组合，这种大跨度的，看上去与你无关系的组合，把属于你的和不属于你的，特别是不属于你的资源拿过来为你所用的能力，才是我们能够从成长到成功到卓越的最佳的思维方式。

这是我今天要跟大家分享的。不要看到那些上午和下午所有伟大的集团公司所走的路程，他们所有的思维可以讲我们一整天，可能的话看之很远，高不可攀。你最近要做的是什么？就是要找到一些可以和你形成新的战略模型，新的战略方式和新的战略同盟的一个全新的关系模型。我们一定要转变我们从小到大的思维。中国的教育最可怕的就是恶狠狠的，或者是辛辛苦苦的抹煞了中国孩子一代又一代的好奇心和创造力。

我们一直在一百分，所有得分数线上、完成我们是否能够上大学的望子成龙的过程。我们最可怕的就是因为所有这些按照标准答案填鸭式的告诉中国的孩子，一代一代的标准答案塑造出来的思维方式让中国孩子已经拒绝了好奇，拒绝了想象，拒绝了创造力。这就是我们最大的悲哀。如果我们要真的能够让我们的思维飞扬起来，让我们在一个灵醒思维的天空中把习惯性的思维断开，面对新的思维再进行新的重组，这就是最先进的思维方式。而不是依赖过去的传统的经验思维和行业思维。我今天不想更多的在理论，我想讲更多的讲一些案例故事。

前一段我到苏州，苏州有一个汽车俱乐部，其中有几万人。他跟风投说几万人，风投说投资，一看除了有几万人没有投资了。他们设计了一个CBAA二手车，设计方案给我看。他看了以后整个楼都特别漂亮，他说一个月亏100多万。我说不能玩了，给风投的是看你终端盈利模式是否有力量。他给我解释了什么是CBAA，解释了半天。我说这个肯定不成功，企业很多是死在传播的过程上。你在传播上费了这么大的口舌没有意义。我说给你一个名，你把这个报告扔了就行了，我说你就叫我爱我车，开在我爱我家旁边就行了。我爱我家是二手房中介店，你都不用解释你是干什么的。他开哪儿你就开哪儿，他的背景什么颜色，你的背景就什么颜色。所有的传播根本不需要，因为用消费者的联想产生你的盈利。他的联想过程当中在琢磨你的过程当中就是对你品牌记忆的过程。

我们更多失败是失败在我们全心全意的在编制自己卖的理由。可是我告诉你为什么失败？失败就失败在我们在卖的理由上编得太完美了。而我们忽略了一个道理，卖的理由绝不是消费者买的理由。是两回事。所以我们忽略了消费者买的理由。周星驰说了一句话，给我一个理由先。消费者买的理由是你要给我一个买你的理由先，所以这是买的理由。我们更多一直在编制自己卖的理由说我的产品专利，我的专利技术，我的什么什么首长题词，中南海挂名等等，一切一切离市场太远，离消费者的心灵方向更远。产品的定位是什么？是对消费者心灵方向的把握和对人性的尊重。

什么叫营销？什么叫策划？策划就是发现你强势的核心竞争优势。什么是核心竞争优势？前段我们接很多电话，威海银滩看房，看别墅。银滩就在威海的乳山市，我在一次演讲的时候他的书记把我请到了威海作为政府的品牌顾问。我白天在海边看了那么多漂亮的建筑，晚上我再一看夜景，我发现那么漂亮的海边的楼都在，但是没有灯光。我当时看到那个场景的时候就回想起小沈阳的话我到家了。我说，这么多的楼都卖出去了，结果一个灯都没有，海边一栋一栋的高楼连灯都没有，多吓人啊？他说卖是卖了，但是都是炒家，买完了也不住。我一看这种情况，我说给你出个主意，我说接到你们太多房地产销售公司的短信了，但是我告诉你，这么大的城市规模，几百万平方公里的海边房间的房屋销售绝不是房地产公司的零星的销售和业务员的短信能够解决的。你一定是大的经济带或者是城市的整体思维。你要建构一个经济趋势，要建构一个城市营销概念。

最近我完成一个特别简单的合作，就是北京工改车广告，宾臣广告，全北京的公交车2万台，每天上车的人数是1700万人，所有的公交车每天的行程连起来绕地球45圈，全世界最大的固定媒体。人们一上了工改车，前后所有的广告都是他的。我和学文说，我说你的广告，每天的销售量有多少？他说60%。我说那就是有40%闲着。他说是啊，我把我的整个解馋大礼盒，还有辣酱，鸭脖子，跟你形成一个战略合作。我把货拿到你那儿，你利用你闲置40%的时间把销售热线放上去，我可以把利润的60%—70%送给你，让你把闲置的时间变成钱。他说这个事好。我说这就是媒体，因为电视上有电视媒体，广告是什么概念？过期做废。你产生的销售可能在这儿还能完成一天，还能完成几万块钱，几十万块钱的销售。因为你一天一千多万人走在这块儿一定会有个人买。这样你形成的利润，你拿大头，我拿小头，甚至可以讲我一分钱不要，你还给我做了大的广告。我就保持不赔就行。所以有的时候，你中有我和我中有你这样的资源的互换，产生的效益远远大过我们努力每天都在耕耘。很多企业都说我没有广告，没法成长，我打不起广告。我告诉你，有太多太多可以这样置换的事情了。有太多可以不用广告，比如说他的创业广告网，我说你在你的包装袋上把我的网址打上，你一天几万袋出去，只要打上我的，我就在电视广告播你的全国连锁店的招商，免费给你。

因为我在口袋上印个.COM.38又能怎么样？只要我们把这些看上去一点关系都没有的资源，只要发现，并作为支点。我在上海培训的论坛主题叫做把习惯的盲点变成支点。以我们的经验，以我们的思维，以我们过去的系统都忽略的，最可怕的一群人是什么人？就是我们自己觉得有经验，我们自己在这儿一直用特别冷眼的眼光，极其冷漠的看着石岩。实际没有必要，我讲的好与坏，实实在在讲，我在中国培训业根本不是老师。我只是因为兄弟关系好，愿意和大家分享，最重要的是我想把我个人创业的经验告诉你们，让你们在创业的过程当中不至于走弯路。

有一句话，空脑袋是神的培训室。我们长了一个培训之后混乱的脑袋，一开口就是套话，一开口就是激扬慷慨。就像美国在一个公园里面有一个雕塑叫做空雨衣。空空的里面没有人，没有心灵，没有思想，只是留声机和话束的载体。生命最大的意义在于我们会思考，我们会思想，我们能够发现，我们有血有肉，我们生活在天地之间，我们堂而皇之的贡献他人。

我今天接待的一个企业，一个小伙子从上海来，他过去是木匠出身，这个孩子因为推刨子自己创造了一个生产台球案子的企业，现在一年已经几千万了，从湖北到上海做木匠活的小木匠成长为一个企业的董事长。这次又大手笔的赞助了在上海举办的世界台球锦标赛，中央电视台联合几家媒体播出他的比赛。从一个小木匠到一个举办世界赛事的成长，到公司等了我几天，和我今天签约结盟，说老师，我到石友会就是要完成和你结盟的过程，因为你代表了创新的思维，更重要的是你代表背后的这些战略资源。他开始完成他新的层次的创新。他说老师，我赞助赛事，我一听都是表面文章。我说这些事情先暂时先放一放。你的赛事，我可以让你的朋友和你共同创造品牌效应。今后你怎么成长？你自身从一个小木匠成长为企业家的过程，就是你最后的品牌生命力。因为大家看到一个小木匠从一个小木匠变成大企业家，整个历程对他们来说比广告更有价值。所以这就是以后我帮助你企业成长的整个过程，因为品牌是温暖出来的，而不是叫卖和炒作出来的。他就是个人创业的典范。

你们真不要迷信哪个大企业家听到什么有道理的事，像我这种小企业家偶尔说两句话真对人有用。有的时候我们一看论坛，这些人已经好几百亿了，我正在创业，正在成长，所以我讲的东西可能对你们最有用。这就是不看广告看疗效。企业成长一定要行在光里，走在路上。有一个北京的企业是做眼镜的，叫明朗眼镜，一个企业的企业主满江，听完我的课之后说快到我的店里看看。我一看太漂亮的眼镜店。后来说我现在怎么办？我在品牌成长，现在经济危机这么严重的情况下，我怎么办？我是打折还是灰色销售？如果我要不这么做的话，我就打不过他们，我怎么办？我说这种情况下，我给你一个办法，所有的打折，降价自毁自己品牌的事一个都不要做，任凭风云起，我自然不动。现在你做什么事情？你现在有多少客户？他说有几万个过去的客户，现在就把你过去做过的几万名客户组织起来帮助他们解决他们思维成长和心灵的问题。这叫心明眼亮，先解决他们的心灵力量。送他们课程，组织会场请石岩，请姜岚昕，跟他们分享管理思维、创业的经验。创建一个明亮眼镜的爱的给予的过程。爱是什么？爱是先分担，后分享。你帮你所有的客户，因为他们能够买得起你明朗眼镜的一定是企业家和高层次的人。你送给他们这种思想，这种理念，关怀他们，你一个月一次，慢慢一年下来，你的几万名客户，只是一个客户每次可以免费带两个人来参加这样的会议就行，几万人就变成几十万人。这几十万人在明朗眼镜的心明才能眼亮的程序里面，对你的品牌，对你的关怀是一种理解。我给你的广告语是心明才能眼亮，明朗眼镜给你一个明朗的天空。

实际来说，我们的心灵整个的透亮和明晰决定了我们在世界上的行走，我们对自然的态度，对生命的态度，对个人企业的态度一定是真实而自然的。企业在成长的时候太容易陷入其他别人的方式，别人搞回扣我也搞，别人请领导吃饭我也请，你在请领导吃饭的时候这个领导已经排到第25份了。你打电话说我们前天吃过饭，他都不知道你是谁。回家听信的事再也不要做了。别人都做透了，用低级手法腐败领导的手法不要做了。

密云，一个企业搞建筑的，说我是搞建筑业的建筑公司，也不需要广告，只是请领导吃饭就行了，怎么做品牌？我说很简单，请石岩去，把你的书记请出来，我帮你做战略策划，品牌成长。你把你的县介绍给书记，介绍给市长。这个人能帮助企业成长，跟当地的工商联，组织石岩，我在全国各地每年近百场的策划，你来建构这样的场，以你的企业命名，一方面关怀城市成长，一方面关怀企业成长。这种给予，会远远超过你请领导吃饭。浊者任其自浊者，清者永远自清。

当你是城市正面的代言人的时候，你带给城市、你身边的客户、未来的客户，带给他们关怀、爱、智慧。这种正面的声音的时候，他记住你的绝不是你请他泡桑拿，更多的是心灵的滋养，你会成为他心灵的朋友。我们虽说在芸芸众生中间，我们有太多的孤独和苦闷。我们虽说朋友坐一桌的时候，酒散去以后，我们回家的路上继续我们的孤独，为什么？是因为这群人跟你心灵没有关系。我们拍拍打打，觉得有事都好使的朋友，当我们离开这个世界的时候，我们身边又有几个人可以想起你？只有我们不断的敢于用信任，创造信任，用爱挽救爱情的时候，我才有可能跟这个世界维系血浓于水的生命关系，这样我们在世界上才不至于孤独。

昨天上午我在打高尔夫球的时候，亚洲新闻总社要给我做专访，他正在做抗击沙漠的活动，全世界的峰会在人民大会堂举办，说请我参加，还有20多个首脑国家到会，主要是世界抗沙漠的会议，我说我一定参加，我从北京坐飞机往西刚刚走没有多远眼下就是一片片的黄沙。我们的绿色和国家正在被沙漠吞食，这样的威胁已经非常严重了。他说老师，我们做一个慈善晚会请成龙，请各大领导演讲，你能做点什么？我只是想在这个论坛上给大家讲一个故事。就是在5年前我和姜昆老师，我做策划专家，姜昆做主持人，这边是一个残疾人企业，叫做大宝的残疾人企业，我帮他做品牌故事。点评的时候，他的书记给我介绍一个骇人听闻，从来没有讲过的故事。当朱荣基面对北京满天黄沙的时候，去寻找沙尘暴的根源，一直走到了内蒙的边缘多伦，临别的时候，朱总理非常难过的举手申请跟当地的这些官员说，北京的蓝天就仰望诸位了。我作为国家总统，我拜托了。当时这些官员看到一个国家总理举拳相托的时候很多人都流泪了，这个消息在网上，在报纸发出之后，很多人没有当回事，很多政府每年在植树节那天换好球鞋去参加植树之后照几张相放在网上，放在新闻上，以表示我们在支援植树计划。

可能还有一群人，这群人是残疾人，就是日华三厂的大宝企业，这些人十几年来如一日的每年从自己兜里拿钱买树种到多伦那个地方种树。就这样，十几年过去之后，由过去的几棵树到今天已经变成了几十公顷的树林。绿色一望无际，这些残疾人默默的，从来不宣传，就这样用他们对这个世界的爱，用他们的双手制造化妆品来美我们的脸，更主要的是用他们的心灵净化我们的心灵。我当时听到这样的故事的时候，我非常的感动和遗憾。我作为一个正常人，作为一个健壮的人，我们每天所想的就是如何设计概念，如何算计他人，如何巧立名目多赚钱，我没有想到我们死后，我们离开这个地球上，我们如果真的有在天之灵，在天之灵看到我们一生的整个的行径的时候，我们在这个世上留下了什么？今天看来几乎什么都没有，因为房子可能是别人的，钱也跟你无论。可是我想想那些残疾人，如果他们死后，他们如果有在天之灵，他们返过来再看地球的时候，他们会很喜悦，尽管他们没有手，没有脚，甚至听不见，看不见，但是却给这个世界上留下了永远的绿色和爱。

如果说你搞慈善晚会的话，这不是慈善，这是慈悲。慈善是把多余的东西献给别人，慈悲的是把仅有的乃至剩的给别人。这是一种慈悲，这是一种公益，这是一种生命谱写的诗歌。我想在下期每月一期石友会每次40人，我将请大宝的残疾人带着我们一起去和他们种树，我们的主题就是要和你们站在一起。因为站在一起就是一片树林。

今天讲这样的故事，我当时跟姜昆和给他们做品牌策划的时候，我只是说了一个策划，我们做一个专题片，把所有这些行径拍摄好，最后的广告语叫做多用一瓶大宝，或者多买一瓶大宝，世界将多一棵树苗。

今天零零碎碎的每次上来都不知道要说什么，但是又特别想告诉你们一些什么，关键是我从内心对你们的成长，和我们共同的成长有一个深切的希望和殷切的关心。这就是我希望我们在正常的，正确的，在做一个好人的前提下，给这个世界创造价值，而不是创造过剩，不是生产过剩，给这个世界带来光，带来爱，带来关怀。再次感谢三创论坛，再次谢谢大家。